关注碧桂园的人可能还记得这么一件事。

2019年3月，碧桂园年报业绩会上，面对一家媒体关于“三四五线城市销售去化率可能下降”的提问，碧桂园董事局主席杨国强立即激动地反问道“你说三四五线的销售下降，你的数据是怎么来的？你看一二线的销售量是上涨的吗？”紧接着他强调，自己看好三四五线城市。

此后，杨国强没再出席过碧桂园的业绩会，碧桂园发力三四五线城市的策略则是一以贯之，持续至今。不过，相比仅有的四个一线城市和若干二线城市，三四五线城市数量多、分布广，这意味着差异势必明显存在。

郊区起新城

作为广东的“北大门”，很多外省人知道韶关是因为它是京广线入粤的第一站，这里也是碧桂园早年间重点进入的中小城市之一。

如今担任碧桂园广清二部营销总经理的周爱明，2006年时在韶关碧桂园凤凰城从事销售。凤凰城是碧桂园进入韶关的首个项目，据他回忆，在碧桂园之前鲜有品牌房企注意到这类城市，“当年项目第一次开盘的时候引来了许多市民的抢购，甚至出现了3000人抢300套房子的场景。”

到了2008年，碧桂园在韶关芙蓉新城拿地，开建碧桂园太阳城。时至今日太阳城仍在持续开发建设，2019年销售额达到20亿元，从地图上看，楼盘覆盖了丹霞大道东西两侧4000余亩的地块，超过1.8万户业主在这里居住。

南方日报记者注意到，碧桂园太阳城的销售中心正位于一处已交付楼盘的配套会所内，周边的餐饮、商铺、街市等已经完善，几乎是“造了一座城”，而销售中心所在的楼盘也早已住满了人。韶关城区建成面积不算大，芙蓉新城原本地处偏远，在碧桂园太阳城之后，恒大、保利等规模房企也在此拿地，加入“造城大军”。

有接近碧桂园广清区域营销部门的人士向南方日报记者透露，目前碧桂园在韶关的乐昌、始兴、新丰等多个市县都有楼盘，购买者也主要是在当地工作生活的群体，而在乐昌碧桂园，一名销售负责人表示，购买他们房屋的人主要还是以公务员、教师等为主。

从半年报信息来看，截至6月30日，碧桂园的业务遍布国内31个省（自治区、直辖市），288个地级市，1334个县或镇区，其中三四五线城市覆盖了近90%。

与韶关相似的“造城”，碧桂园在国内做了一个又一个。这些小城市的造城模式也是相似的——前期大量投入市政配套建设，首先解决生活需求和生活环境问题，形成商业圈来聚集人气。

重仓中小城市

对于三四五线中小城市，杨国强在去年的业绩会上定下了调子，“你们想象一下，农民工的工资已经升上来了，但在房价1万多块钱以上的城市买房也比较难，所以生活条件好了以后，他们应是回去将父母孩子迁到县城和镇里住。”

而在此后，杨国强也在多个场合反复强调“三四五线”与“新型城镇化”。例如，在今年4月的月度管理会议上，他就声称要“坚持深耕三四五线，让有能力的人去每个县市深耕”，而在几天前刚刚召开的11月管理会议上，杨国强现场发问“还有多少农民要到城镇居住？”来表达对经济和城镇化前景的信心。

其实在销售数据表现上，碧桂园并不是完全押宝小城市，今年上半年销售额中一二线和三四线城市的比重大约为2：3。但碧桂园总裁莫斌也指出，今年3月以来三四线城市每月销售同比变化是优于一二线的，在疫情后恢复中反弹更加明显。

“一个很重要的逻辑在于购房需求依然旺盛”，易居研究院智库中心研究总监严跃进认为，小城市除了此前棚改政策释放的改善型需求外，还有进城务工、认购婚房和学区房等需求叠加，因此房企深耕三四线城市的投资很关键，关键在于梳理三四线城市的投资机会。

也有一些房企采取了与碧桂园截然不同的态度。典型的如融创，这家仅次于“碧恒万”三甲的房企，前几年在一二线城市大量拿地。中期报告显示，上半年末融创80%的土地储备、76%的可售货源位于一二线城市。

而从房价变动来看，一二线城市目前仍快于三四线城市。中指研究院监测显示，今年10月三线代表城市新建商品住宅价格环比上涨0.33%，同比上涨2.64%，并不及一二线城市。而二手住宅价格环比上涨0.24%，同比上涨1.87%，涨幅低于一线城市但高于二线城市。

地域是关键

碧桂园与融创代表着房企对中小城市截然不同的态度。不过，即便是重仓小城市的碧桂园，也并非见地就拿。

“碧桂园强调的是各线城市的市场均衡”，中期业绩会上，碧桂园常务副总裁程光煜就表示，碧桂园在三四五线城市的具体项目选择上会相对慎重，仔细地研究它的供求关系，他还专门强调“没有明显的偏好”。

程光煜表态的背后是三四五线中小城市房地产市场的分化。

克而瑞研究中心在一份报告中指出，广东佛山、惠州，江苏无锡、南通等地，商品住宅成交规模维持在高位，其中佛山2013年至2018年的年均成交规模超过1500万平方米。原因在于这些城市居民收入水平较高，以及承接大量核心城市需求外溢，例如佛山、无锡的居民人均可支配收入都超过5万元，惠州在深圳、东莞调控政策收紧后涌入了大量的外溢购房需求。

而在国庆假期期间，克而瑞监测的19个重点三四线城累计成交量同比增长4%，广东省内的清远、肇庆等人口输出型城市出现返乡置业潮，同比成交涨幅都在50%左右。

中指研究院报告也指出，10月份珠三角、长三角区域市场相对较高，东莞、徐州、嘉兴等新建住宅价格环比涨幅居前列。

另外，热点区域的中小城市也出现楼市过热现象，仅10月以来就有徐州、绍兴、台州、丽水、滨州等地更新调控政策，这几个城市均位于华东地区。

但也有一些内陆省份的中小城市，会因为房价低而登上热搜。

“其实房地产市场并不能用几线城市来划分。”中原地产首席分析师张大伟认为，三四五线城市走势分化严重，目前更明显的是按照城市群、经济圈来界定，“比如哪怕是北京这种一线城市，房地产市场活跃度仍相对不够，而北京周边城市明显较低迷。”

张大伟向南方日报记者表示，整个来看的话，华北、西北地区楼市还是相对低迷，但华东、华南地区不论一二线还是三四五线城市都比较火热，比如深圳、上海周围的城市甚至乡镇，因而核心还是看临近核心城市的经济发展，调控力度，这些都影响着市场变化。